Se você já fez uma campanha de anúncios online para aumentar seu número de vendas, mas não deu o resultado esperado, ou teve a percepção de que não fez nenhum efeito e foi só dinheiro jogado fora, saiba que outros fatores podem ser responsáveis por esse resultado insatisfatório.
Podem acontecer vários fatores para que uma venda não ocorra ou uma campanha não tenha o resultado esperado. E alguns deles podem estar no processo comercial da sua empresa. As etapas desse processo precisam estar muito bem definidas.
Cada processo comercial tem sua particularidade. O processo de outra empresa pode não servir para a sua. Mesmo assim, é sempre importante estar atento às seguintes etapas:
Para onde sua campanha leva o cliente?
Se você faz uma campanha sobre um produto ou serviço X, e direciona ele para a página inicial do seu site, você provavelmente terá uma taxa de rejeição enorme, o que pode destruir a sua campanha.
Isso acontece porque a página inicial do seu site contém informações além do necessário, ela não está direcionada para o que o usuário está buscando ou o que ele viu no seu anúncio. Ela simplesmente tem informações de todos os tipos de produto ou serviço que a sua empresa possui, quando, na verdade, o cliente só quer ver aquilo que ele acabou de visualizar no anúncio.
Um exemplo disso seria um anúncio sobre um carro X da marca Y. Ao clicar nesse anúncio para ver mais informações desse carro, a pessoa é direcionada para uma página que contém inúmeros carros, de várias marcas e preços. Isso não é nem um pouco assertivo e atrapalha completamente o seu anúncio. O correto seria que ao clicar no seu anúncio, a mesma pessoa seja direcionada para uma página com todas as informações sobre o carro que ela acabou de ver no anúncio como: fotos, descrição, detalhes técnicos, preço e uma forma de contato (formulário, WhatsApp, telefone…).
Escolha o tipo de abordagem
Outro ponto importante é o tipo de abordagem que você vai ter: o primeiro contato com o lead é de extrema importância no processo, é bom explorá-los da melhor forma para construir uma relação empresa-cliente.
Como exemplo, podemos citar a campanha feita para um certo cliente e seu processo comercial. A campanha entregava leads qualificados, mas não convertia em fechamento de contrato.
A partir de uma análise interna, foi descoberto que o primeiro contato da empresa com o cliente era através de um enorme formulário. Ao invés disso, enxergamos que uma abordagem melhor seria ter uma breve conversa com o lead, assim que ele convertesse na campanha, para entender suas necessidades iniciais e a partir daí, marcar formalmente uma reunião com ele para entrar em detalhes e seguir com o processo comercial.
Saiba qual é a jornada de compra do seu cliente
É importante entender o tempo médio de compra do seu cliente e como é a jornada dele no processo comercial até efetivar a compra. Se é um produto ou serviço simples, pode ser de 1 ou 2 dias, mas temos clientes com produtos mais complexos e de valor mais elevado. Nossos benchmarks internos apontam que um cliente pode levar até 90 dias de conversa para efetuar uma compra de um produto mais complexo e com valor elevado.
Você pode até ter resultados positivos, mas se não tiver organização dentro da equipe comercial, você nunca irá enxergá-los
Você estruturou sua campanha, seguiu as dicas acima, fez o dever de casa, mas ainda não consegue saber o que está dando certo ou errado, ou pior, você não consegue enxergar os resultados, mesmo que eles sejam positivos!
Isso é um sintoma muito comum quando não se tem organização no processo comercial. Por exemplo, se sua equipe não preenche relatórios, não passa feedback para a agência de marketing ou para o time de tráfego, não utiliza um CRM para cadastrar os leads e gerenciar o fluxo de oportunidades comerciais, eu sinto lhe informar, mas esse é um diagnóstico clássico de um processo comercial falho e desorganizado.
E essa falta de informação e organização da equipe comercial gera métricas falhas ou até mesmo não gera. Deixando assim o time de tráfego sem informações para realizar as devidas otimizações na campanha de anúncios.
Esses fatores não são regras. Como dito anteriormente, cada processo tem sua particularidade. O processo comercial precisa ser cíclico, e precisa ser revisado e atualizado ao longo do tempo, porque o consumidor muda, o mercado muda.
E aqui vão 5 dicas para você organizar de vez o seu processo comercial e acabar com o gargalo da sua campanha!
CRM de Vendas
CRM é a sigla para Customer Relationship Management (Gestão de Relacionamento com o Cliente). Como seu próprio nome diz, o CRM tem como foco o cliente, buscando construir uma relação estratégica contínua. É a ferramenta que a sua empresa irá utilizar para organizar o processo comercial. Pode-se dizer que é um esforço de relacionamento, ou seja, uma gestão da relação que seu negócio já possui com clientes, com o objetivo de mantê-los e claro, conquistar novos.
Um bom CRM possuí uma área de cadastro de clientes (Empresas ou Pessoas Físicas) e de cadastro de oportunidades, ou seja, cada cliente que deseja comprar algo com a sua empresa gera uma oportunidade, e dentro dela você pode definir quais produtos ou serviços esse cliente deseja comprar, qual o valor dessa oportunidade de negócio, quem é o seu contato interno dentro da empresa (no caso de pessoas jurídicas) e em qual etapa do processo essa oportunidade de negócio se encontra (ex: se é um contato inicial, se já recebeu o orçamento, se está avaliando internamente…). Além disso, você pode contar com ferramentas de criação de tarefas e lembretes automáticos, que vão fazer com que sua equipe comercial não se esqueça de nenhuma etapa do processo.
Vamos utilizar o exemplo do começo desse artigo, você tem uma loja de carros e um cliente entrou em contato para comprar um carro com você, a partir desse momento o seu CRM ficará assim:
Cadastro do Cliente:
Nome: Fulano da Silva
Telefone: 9999-99999
E-mail: [email protected]
Endereço: Rua do Fulano, 25, bairro do fulano, cidade do fulano.
Oportunidade de Negócio:
Nome: Compra do Carro Onix 1.0
Cliente: Fulano da Silva
Valor: R$ 40.000,00
Interesse: Muito interessado
Etapa: Orçamento
Follow up: O vendedor ciclano entrou em contato com o cliente e ficou de enviar a proposta.
Tarefas a serem realizadas: Formalizar a proposta, enviar a proposta formalizada para o cliente.
Esse é um exemplo bem simplificado de como um CRM funcionaria na organização. É claro que os CRMs tem muito mais funções e diversas formas de visualizar esse fluxo comercial, mas o importante é que a sua empresa tenha esse tipo de ferramenta para que o processo seja organizado e que você tenha em mãos rapidamente todas as informações sobre qualquer oportunidade de negócios em andamento na sua empresa.
Pense no objetivo principal da sua campanha
Se você está fazendo uma campanha de vendas, sua métrica principal precisa ser vendas. Não caia no erro de ficar querendo curtida, visualização, compartilhamentos, comentários….
Cada campanha tem seu objetivo. Defina exatamente o que você quer e o quanto você quer, seja realista, não espere que a cada R$1,00 investido, volte R$100,00, principalmente na sua primeira campanha.
Analise a margem de lucro do seu produto. Comece buscando a aquisição de novos clientes e não necessariamente o lucro na primeira venda. Trabalhe as vendas internas, aquelas para quem já comprou de você, e nisso as campanhas também podem lhe ajudar.
É muito mais barato reconverter um cliente do que captar um novo, mas só a reconversão nem sempre é suficiente para escalar a sua empresa.
Treine seu time comercial
O treinamento de sua equipe comercial é o trunfo que pode fazer toda a diferença. Especialmente quando se trata da captação de clientes com tráfego pago na internet. Ter uma equipe bem preparada é o alicerce do sucesso.
Uma equipe treinada não apenas aumenta a eficiência, mas também ajuda a reduzir os custos de aquisição de clientes. Com conhecimento sólido, eles podem evitar erros dispendiosos e tomar decisões baseadas em dados, garantindo que cada centavo gasto em tráfego pago retorne em resultados expressivos para a empresa.
Então esteja sempre atento a como sua equipe responde os clientes, quanto tempo demora para isso acontecer e se estão seguindo todas as etapas definidas no funil de vendas.
Análise dos resultados
Costumamos dizer que há um parceiro invisível que dita os passos dessa dança do sucesso do tráfego pago com maestria: a análise de dados.
A análise de dados é a lente que permite enxergar com clareza o desempenho de suas campanhas de tráfego pago. Ao coletar e interpretar informações cruciais, podemos tomar decisões informadas e estratégicas. Isso significa direcionar seus recursos de forma eficaz, investindo mais naquilo que funciona e ajustando o que não dá resultados.
Para medir o sucesso de suas campanhas de tráfego pago, é essencial definir metas e indicadores-chave de desempenho (KPIs). A análise de dados possibilita o acompanhamento rigoroso desses KPIs, permitindo avaliar o progresso em direção às metas estabelecidas. Isso não apenas ajuda a manter a equipe focada, mas também fornece informações valiosas para aprimorar a estratégia de captação de clientes.
Repita o processo
E por fim, repita todos esses passos infinitamente. É imprescindível que você esteja sempre otimizando todos os pontos do seu funil de vendas, desde o treinamento da sua equipe até a análise de dados. E teste sempre, mas teste com consciência, isolando cada variável em um teste, assim você consegue saber se aquela mudança gerou uma melhora nos resultados.
Mesmo se após todas essas dicas você ainda tem dificuldades em ter bons resultados com suas campanhas de anúncios online, entre em contato conosco, nossa equipe terá o prazer de lhe atender e auxiliar no que for preciso para melhorar seus resultados!
